80% fragen zu spät nach Empfehlungen – DAS ist der richtige Zeitpunkt! #120

00:00:08: Make It Happen.

00:00:10: Herzlich willkommen zu deiner Volkspodcast Nummer eins von Lukas Dorius-Fahrt!

00:00:14: Begleite mich auf meiner persönlichen Reise und erfahre wertvolle Learnings aus fünfzehn Jahren Vertriebserfahrung, und aus Experteninterviews.

00:00:22: Lasst uns zusammen deinen Sales & Marketing Skills verbessern – und ein erfolgreiches Business Mindset

00:00:27: kreieren.

00:00:28: Make it Happen steht für Action also let's go!

00:00:40: Da starten wir schon in das QIV rein.

00:00:43: und auch besonders wichtig.

00:00:46: Meiner Meinung nach machen wir uns unglaublich viele Gedanken darüber, wie wir eigentlich immer neue Kunden gewinnen können.

00:00:54: Na ja sehr klassiker!

00:00:55: Man sagt doch so schön dass teuerste im Vertrieb ist was?

00:00:58: Die Neukundenakquise.

00:01:00: aber Thema Empfehlungsmarketing ist so wichtig.

00:01:05: also es gab eine Studie und die fand ich ganz spannend von der Harvard Universität.

00:01:10: Und zwar ist es so, nur mittlerweile zwanzig Prozent des Neukundengeschäfts kommt über Empfehlungen.

00:01:18: Früher war's mal so da waren wir teilweise bei vierzig-fünfzig Prozent.

00:01:21: okay die Medien haben sich auch verändert.

00:01:24: man hat heutzutage ganz andere Kanäle um Neukunden zu gewinnen.

00:01:27: das heißt früher ist man mehr auf das Thema Empfehnungen gegangen aber du wirst mir zustimmen Es ist noch mit einer der stärksten und wichtigsten Tools.

00:01:36: Aber jetzt kommt die Statistik Siebzig Prozent, teilweise sogar achtzig Prozent werden zu spät angesprochen.

00:01:44: Das heißt wir sprechen es gar nicht an oder zu späht und oftmals ist es so der kommt dieser Satz ja wenn ich Erfolge habe dann spreche ich es an!

00:01:55: Und was ist ein Erfolg?

00:01:57: Ab wann ist es ein Erfolg?

00:01:59: aber ein kleiner Tipp du kannst immer wenn du mit einem Kunden zusammensitzt und ganz am Anfang definiert ihr das Ziel Kommt folgende Frage, was wäre für dich Erfolg in drei Monaten oder in sechs Monaten?

00:02:15: Und an welche Zahl oder Zahlen machst du das abhängig oder setzt es in den Zusammenhang bzw.

00:02:24: die Beziehungsebene?

00:02:26: und was ist jetzt das Schöne?

00:02:27: Wir können uns aufschreiben, was uns der Kunde gesagt hat.

00:02:31: Ab wann er der Meinung ist, dass diese Zusammenarbeit erfolgreich ist?

00:02:36: Das bedeutet wir haben das erste Mal eine Zahl wo wir sagen können jetzt wurde Erfolg definiert und das bedeutet wenn du Empfehlungsmarketing abhängig machen möchtest von Erfolg definiere diesen Schritt, definiere dieser Journey und ganz wichtig definiere was dir der Künde gesagt hat und erfrage es wenn du es nicht weißt.

00:02:54: aber das andere und das ist jetzt ganz ganz wichtig ist Ich ziehe sehr gerne die Empfehlung schon ganz klassisch beim Eingang.

00:03:04: Bedeutet, wenn der Kunde sich für mich entschlossen hat und wir sind ja in dem Lead Journey System am Anfang sehr oft dass wir möglicherweise erst bei einem kleinen Produkt anfangen mit einer kleinen Dienstleistung vielleicht auch mit einem einmaligen Paket bevor wir kontinuierlich größer denken und den Kunden abschließen.

00:03:21: so jetzt ist es so das wir direkt eine Empfehlungsgarant die aussprechen können.

00:03:27: Und wie würde sie definiert?

00:03:29: oder beziehungsweise, wie würde die heißen?

00:03:31: Und zwar du würdest mit dem Kunden zusammensitzen und würdest sagen Du Herr Müller oder Boris, wie man das im Titel möchte.

00:03:38: Du Boris erst mal ganz lieben Dank dass wir heute zusammen eine Entscheidung getroffen hast und dass du mir besonders dein Vertrauen schenkst.

00:03:44: Das weiß ich sehr zu schätzen und meine Aufgabe ist es natürlich und dafür stehe Ich auch mehr jetzt Gedanken zu machen, dass wir absolut den Fahrplan haben um deinen Ziel XY was wir heute genannt hat zu erreichen.

00:03:56: Jetzt ist es mir ganz wichtig und da möchte ich auch, dass an dieser Stelle offen und ehrlich ansprechen.

00:04:02: Du weißt ja selbst jetzt kannst du überlegen was für ein Unternehmer bist?

00:04:05: Ein junger aufschreibender Unternehmer vielleicht aber gestandenes Unternehmen Aber etwas mit einer gewissen Anzahl von Personen-Kunden-Kontakten nur zusammenarbeitet.

00:04:14: Du Weißt Ja Ich Bin Einen Junge Aufschrebender Unternehmere.

00:04:17: Ich habe mittlerweile eine sehr gute Kundenbasis aber ich liebe Es Über Empfehlungen zu Arbeiten.

00:04:23: Warum sehe ich ja ganz einfach bei dir.

00:04:26: Es ist ein super Miteinander und ich bin mir sicher, dass dein Netzwerk super sympathisch immer das Thema Kompliment, super sympathische und ehrlichen nett wie du auch bist!

00:04:34: Und deswegen möchte ich gerne von dir das Go bekommen, dass wenn wir diesen Erfolg zusammen erreichen, wenn wir diese Stufe erreichen, dass du dann direkt aktiv auf mich oder ich nochmal bei dir nachfragen darf, bezüglich einer Empfehlung.

00:04:51: Weil ich finde es immer so schlimm wenn in der Branche eine Empfehung gefragt wird ohne etwas zu leisten und ich denke das ist doch in Ordnung oder?

00:05:00: Und der Kunde will sagen du ja wenn du deine Ziele erreichst und wenn du das machst dann würde ich mich da schon ins Zeug setzen.

00:05:06: So jetzt hast Du aber das Commitment von ihm Und das ist halt sehr, sehr geil!

00:05:12: Weil jetzt hast du das Commitment mit.

00:05:15: Du hast doch gesagt.

00:05:16: Du meintest doch, Du hast mir versprochen und Du hattest es mir doch dahingelegt und jetzt möchte ich.

00:05:20: Das ist halt das Schöne was wir hier nutzen können.

00:05:23: Wir haben eine Vereinbarung.

00:05:27: Man kann sie schriftlich machen, man kann sie mündlich machen aber Ich bin nicht so ein Freund davon mit zu sagen Wer könnte noch von dieser Leistung profitieren?

00:05:34: Die Null Eins und das ist der, weißt du, dass es nicht gut.

00:05:39: Damit erreichst du das nicht!

00:05:40: Und schau, dass du dir – und das is ganz wichtig – einen Reminder im CRM nur Notifikation direkt hinterlegst.

00:05:49: Wann frage ich das wieder

00:05:50: ab?!

00:05:51: Es gibt nen guten Zeitraum.

00:05:52: Man sagt immer ungefähr zwischen einundzwanzig bis achtundzwansicht Tage sollte man nach einer Empfehlung fragen je nach Leistung.

00:05:59: wenn eine Leistung natürlich früher zu... Ende ist, weil es nur Kurzzeitleistung ist.

00:06:03: Dann bis zu vierzehn Tagen da noch mal das Ziehen und dann auch die Erfolgs- beziehungsweise Empfehlungsgarantie ansprechen.

00:06:11: Es ist aber auch eine Erfolksgarantien, weil du sagst ich stehe hierfür mit meinen Namen!

00:06:14: Ich stehe ja hiermit meiner Leistung.

00:06:16: Ich möchte gerne mit meinem Service das erreichen was du mir hier darlegst, was dir wichtig ist.

00:06:22: Und dann haben beide einen Commitment, beide haben eine Ausgangslage, beide habe ein Wert und können Erfolg können Erfolg sichtbar machen und das ist elementar.

00:06:34: Und deswegen nutzt das, definiere am Anfang mit dem Kunden die Zahl, die er im Kopf hat, setzt sie immer nach Smart auch realistisch auf, sagt was mögliches, agreed zusammen auf eine Zahl, auf eine Struktur, auf ein Erfolgsergebnis.

00:06:50: und dann spricht das Thema Empfehlungsgarantie an.

00:06:54: mach es sicher präsent und auch wichtig Welchen Vorteil du natürlich davon hast, aber die ist es unglaublich wichtig erst mal zu liefern.

00:07:05: Weil das ist das Wichtige.

00:07:06: Erst wer getroffen hat, erst wer gescoredt hat darf auch fragen what's next okay?

00:07:13: Das ist immer ganz ganz wichtig und das kommt gut an bei den Leuten.

00:07:15: Das kommt gut bei den Leuten an weil sie das Gefühl haben Du ja wenn dann Wenn du lieferst dann ich.

00:07:21: dass ist ok für mich Aber nicht Dann Ich Dann Ich dann Ich Und Du Nicht So und das Ist nicht Gut.

00:07:27: und deswegen nutze das Mal.

00:07:29: Probiert das man aus und gerade jetzt im Qvier guckt wirklich, dass du auch deine ganzen Neukunden damit nochmal abholst.

00:07:36: Guck mit wem hattest Du Erfolg?

00:07:37: Sprich das noch mal an!

00:07:39: Hol dir jetzt die Aufträge.

00:07:41: für siebenundzwanzig ist es eine sehr, sehr gute Zeit wo du wirklich elementare Punkte jetzt platzieren kannst Und ich wünsche dir ganz, ganz viel Erfolg.

00:07:50: Wir starten morgen in den Montag wieder rein.

00:07:53: wir beenden diese Podcastfolge Mit dem Wortin Make it happen.

00:07:59: Das war

00:08:00: Make It Happen,

00:08:01: dein Erfolgs-Podcast Nummer eins.

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00:08:18: Wir hören uns dann persönlich

00:08:19: in der nächsten

00:08:19: Folge.

00:08:20: Vielen Dank.