Was ich im Verkauf gerne vor 10 Jahren gewusst hätte 🎙️ Serie 3|3 #117

00:00:08: Make it happen.

00:00:10: Herzlich willkommen zu deiner Volkspodcast Nummer eins von Lukas Stadiospark!

00:00:14: Begleite mich auf meiner persönlichen Reise und erfahre wertvolle Learnings aus fünfzehn Jahren Vertriebserfahrung und aus Experteninterviews, lasst uns zusammen deinen Sales- und Marketingskills verbessern und ein erfolgreiches Business Mindset kreieren.

00:00:28: Make It Happen steht für Action also let's go!

00:00:42: Jetzt geht's heute in Teil Nummer drei.

00:00:44: Was hätt ich gerne schon vor zehn Jahren im Verkauf schräg-schräg vertrieb gewusst und es wird sehr, sehr spannend heute.

00:00:52: deswegen lehne dich zurück nimm dir einen Stift ein Blatt Papier und schreibt ihr auf jeden Fall einige Themen auf.

00:00:57: Ich freue mich auch wenn du In den Zirkel kommst auf Instagram.

00:01:01: der ist kostenlos.

00:01:02: da teile ich auch mittlerweile viele PDFs Und ja möchte da gerne eine Community zusammenstellen und dementsprechend freue ich mich natürlich wenn Du auch teil hier bist.

00:01:10: umso mehr freue ich mich, dass du heute die Zeit genommen hast an dem wunderschönen Sonntag diese Podcast-Folge zu hören und wir starten jetzt zusammen direkt einmal rein.

00:01:19: Und ich habe fünf Punkte für dich.

00:01:21: der eine ist ein bisschen länger, der andere ist ein wenig kürzer.

00:01:23: aber am Ende eines Tages werden wir jetzt schön zu uns schauen anschauen welche Punkte heute hängen bleiben und sich auf die nächste Stufe bringen und zwar Punkt Nummer eins.

00:01:33: nicht jeder Einwand ist ein echter Einwand.

00:01:35: das ist so ne schöne Formel die ich mir einfach gemerkt hab.

00:01:40: Am Ende eines Tages reden wir ständig darüber, was kann ich tun um diesen Einwand zu lösen?

00:01:45: Was kann ich tume und das und dies.

00:01:47: Das ist ja auch alles gut.

00:01:49: Und am Ende eines Tages geht es ja auch darum hier diesbezüglich immer... zu überlegen was könnte ich machen, wie könnte ich agieren wenn der kunde diesbezüglich mir einen einwand um die ohren wirft?

00:02:03: und das ist völlig legitim dass man da nachher so floskeln hat etc.

00:02:07: aber schauen wir mal also solche floske mit ja lieben dank dass du es ansprichst und rufe doch deine partnerin an so das sind alles so nette dinger.

00:02:15: Ja, die können auch funktionieren.

00:02:17: Aber sagen wir mal ehrlich... Ist das nachher wirklich der Kern?

00:02:20: Nein!

00:02:20: Der Kern ist es nicht.

00:02:21: Der Kern liegt in der Bedarfsanalyse und das weißt du selbst.

00:02:24: Schau mal wenn ich die klassischen Fragen stelle schreib dir die gerne mal auf Wann möchtest Du das erreichen?

00:02:30: ganz klassisch hat mir mitgeteilt er möchte was erreichen.

00:02:32: zu wann möchtes erreichen?

00:02:34: Was würde sich für dich konkret verändern?

00:02:37: Was kostet Dich das aktuelle Problem heute?

00:02:40: Was ist für dich die größte Auswirkung wenn sich nichts verändert oder nichts ändert.

00:02:46: Wie möchtest du das Tier umsetzen?

00:02:47: Das sind alle solche Fragen, da geht es ganz klar um ein Bild und eine emotionale Abholung des Kunden zu sagen weißt du was?

00:02:55: Puh stimmt!

00:02:56: Ich muss ja ich will ja.

00:02:58: Und jetzt sitzt nachher der Kunde da und sagt dass ist mir zu teuer.

00:03:01: Der Kunde sagt ich habe keine Zeit.

00:03:02: Der Kunda sagt ich muss mich darüber noch mal nachdenken.

00:03:04: Ich muss mit den Nachdrüber schlafen.

00:03:06: all diese Themen.

00:03:07: Und jetzt steht das aber plötzlich in einem Kontext, was der Kunde gesagt hat.

00:03:11: Du meintest doch heute X!

00:03:13: Du hast mir mitgeteilt Y und du hast mir angefahrt.

00:03:16: Trau Z. Jetzt haben wir eine Lösung.

00:03:19: Wir sitzen zusammen, schauen uns in die Augen und am Ende eines Tages sagst du mir jetzt gerade Folgendes Verstehe ich nicht.

00:03:26: Und jetzt ist der Künde das erste Mal In so einem AHA-Effekt Der sagt weißt du was?

00:03:31: Stimmt du hast recht.

00:03:32: Anstatt kalkulativ zu antworten, zu agieren denkt er emotional.

00:03:36: Stimmt Ich widerspreche mir.

00:03:39: Stimmt!

00:03:40: Ich muss mich ja irgendwie selbst gerade eingestehen, ich habe Unrecht.

00:03:44: Stimmt!

00:03:45: Das ist eigentlich nicht zu teuer.

00:03:46: Zu teuer ist der Preis aber nicht der Wert und deswegen ist es so wichtig zu erkennen... Der Einwand liegt sehr oft nicht in der letzten Instanz.

00:03:56: Der liegt viel viel weiter vorne.

00:03:58: Und du musst erkennen und verstehen was kannst du tun um den Kunden einfach schon viel früher emotionaler to triggern diese Informationen zusammen die du hast und dementsprechend auch genau das zu erreichen, was du willst.

00:04:10: Da sind wir schon direkt bei Punkt Nummer zwei.

00:04:12: Dokumentiere die besten Abschlüsse!

00:04:15: Wir sind so gut da drin!

00:04:18: Ständig uns die Frage zu stellen wie komme ich wieder zum guten Level?

00:04:23: Wie komme ich dann wieder

00:04:23: hin?!

00:04:24: Ich muss besser werden!

00:04:25: Ja definiere das besser okay.

00:04:28: Wie wird es besser sein?

00:04:29: Wie wird aussehen?

00:04:30: Weißt du's?

00:04:30: Nein warum?

00:04:32: Dokumentier deine besten Abschlüssen.

00:04:34: Nach jedem erfolgreichen Deal solltest du dir notieren, warum hat der Kunde gekauft?

00:04:40: Welcher Satz war entscheidend.

00:04:42: Welche Einwände gab es?

00:04:45: und vor allem was war deine Zielgruppe?

00:04:47: so erkennst Du Muster Deine stärken und wiederholbare Erfolgsfaktoren.

00:04:53: das heißt schreibt die jetzt mal auf.

00:04:55: Das sind die Erfolge von morgen.

00:04:57: hast Du gerade möglicherweise sogar mit deiner Top-Zielgruppe gesprochen?

00:05:01: Hat das ein Grund, warum diese Person gerade bei dir kauft?

00:05:08: Und ich sage es dir mal unter uns.

00:05:10: Ja, es hat sehr oft einen verdammt guten Grund!

00:05:14: Weil diese Person passt sehr oft genau zu deiner Zielgruppe und deswegen ist es so elementar wichtig zu verstehen wie kann nicht diese Thematik wiederholen?

00:05:23: und das geht nur, beschreibt er bleibt dass dies wirklich zu formulieren.

00:05:28: Dann, das finde ich Nummer drei ein sehr schönes Thema, dein Kalender ist deinen Umsatzplan!

00:05:34: Wir werden heutzutage als Angestellter noch mehr selbstständiger weniger aber da hast du natürlich auch Verpflichtungen?

00:05:45: Ich weiß nicht, was diese Woche ansteht.

00:05:52: Dann sage ich dir ganz ehrlich da liegt ein großer Fehler!

00:05:55: Warum?

00:05:56: Die Problematik ist dass du einfach nicht wirklich so agierst wie du es machen solltest.

00:06:04: bedeutet Du stehst auf, du hast kein Plan, du gelebst in den Tag, du machst deine Termine alles gut.

00:06:10: Aber diese twenty-fünf Prozent die eigentlich wichtig sind um Beispielsweise nochmal ein Follow-up zu machen, um noch mal eine neue Leadliste zu ziehen.

00:06:20: Um Akquise zu machen und das und dass und das gehen sehr oft unter.

00:06:28: Das ist eine Thematik ganz wichtig, die sehr oft scheitert genau an diesen Punkten.

00:06:35: Deswegen ist es mir so wichtig, dass du dir einfach wirklich bitte eine ganz klare Strukturmast, Montag, Dienstag, Mittwoch, Donnerstag, Freitag.

00:06:42: Was habe ich zu tun?

00:06:43: Wo liegen meine twenty-fünf Prozent die ich planen kann und die ich agieren kann um erfolgreich zu

00:06:48: sein?".

00:06:49: Und da sind wir auch direkt bei Nummer vier.

00:06:50: ein sehr, sehr geiles Thema!

00:06:53: Und zwar was wir aus der USA lernen können oder das ich damals auch nicht richtig verstanden haben... In der USA beschäftigten sie sich mit achtzig Prozent mehr.

00:07:03: darum wie können Sie den Kunden Erneut abschließen.

00:07:07: Das ist geil, oder?

00:07:08: Also die machen sich mehr darüber Gedanken wie viel Touchpoints brauche ich Jubiläum Geburtstage Geburten Hochzeit und vieles mehr.

00:07:16: wo kann nicht den Kunden wieder agieren?

00:07:18: Wo kann ich den Kunden Wieder catchen begeistern?

00:07:21: wo ist das?

00:07:22: Und das ist immer wiederholung.

00:07:25: Wiederholung, der Meister der Wiederholungen!

00:07:27: Ich zitiere jetzt mal so gerne Mike Diersten, der meister der Widerholung ist der am Ende, der immer wieder trippt weil er hat es trainiert.

00:07:35: Er ist ein Profi und das ist in meinem Kopf geblieben.

00:07:38: Das hat er so schön gesagt und das glaube ich auch ein ganz ganz wichtiger Aspekt.

00:07:41: Das heißt nach dem Abschluss ist vor dem nächsten Gespräch.

00:07:45: Das heisst wo kannst du den Kunden Kontaktieren, ohne dass es nie die wirkt.

00:07:51: Diese Klassika ja ich wollte mal anrufen.

00:07:53: Ich wollte mal fragen Nein!

00:07:55: Ich melde mich wegen X und das ist ein ganz ganz wichtiger Aspekt.

00:07:59: Und dann ist auch Nummer fünf und es ist nochmal sehr schöne abschließende Verkaufssychologischer Aspekt den ich dir gerne mitgeben möchte und zwar trainiere Deine Skills auf dem höchsten Niveau Sei vorbereitet sei professionell aber bleib echt sympathisch und menschlich.

00:08:15: was bedeutet das?

00:08:16: Halb Robot halbt für half human bedeutet die Mischung aus dem perfekten Experten der alles geübt hat trainiert hat an der Roboter, der die Sachen zuhause trainiert hatte vor dem Spiegel.

00:08:27: Der die Auswendig gelernt hat.

00:08:28: er weiß nachher was er sagen muss.

00:08:30: aber die Menschlichkeit das lächeln.

00:08:33: Menschen kaufen von Menschen diese Art und Weise.

00:08:35: wie viele Leute habe ich schon gesehen?

00:08:37: Die haben wirklich wie ein Roboter geredet agiert Und du dachtest dir Jesus Maria, also ganz im Ernst unter uns.

00:08:45: Du wirkst wirklich wie so ein Clown!

00:08:47: Sorry dass ich sagen muss.

00:08:48: Wirkst wie so einen Clown der Sachen auswendig gelernt hat.

00:08:51: aber das bist doch nicht du.

00:08:52: mich hab mal jemand angerufen.

00:08:54: da habe ich gesagt Du ganz ehrlich leg mal den Leitfaden weg.

00:08:58: Also sorry du verhaspelst dich so toll und dann meint er wie mein Leit faden und so Ich sage ja red doch mal normal mit mir So manche machen das wirklich nicht gut.

00:09:06: deswegen wir wollen Dass du kalkulierbar unterwegs bist, dass du verstehst was du tust.

00:09:12: Aber wir wollen das du emotional mit einer emotionalen Intelligenz dich auf den Kunden einstellen kannst und das ist ein ganz ganz wichtiger Punkt.

00:09:19: deswegen alles bitte aufschreiben alles nochmal wiederholen Und ja dann wünsche ich dir einen ganz ganz starten tollen Start in die neue Woche.

00:09:28: der Sommer ist so langsam vorbei und Ja wir gehen jetzt sorry to say auf Weihnachten zu wir gehen auf die kalte Jahreszeit zu.

00:09:35: aber freu dich Freudig, sei motiviert.

00:09:38: Es gibt die nächsten tage auch einen eine folge das in fünf minuten einfach motivation power Einfach mal power und ich glaube diese power brauchen wir alle.

00:09:48: gerade wenn es jetzt wieder ein bisschen dunkler wird so ein bisschen diese stimmung von ah Ich lasse mich hängen aber ich weiß nicht egal wie man's macht.

00:09:57: sommer ist es zu warm winter ist es too dunkel.

00:10:00: von daher du kreiert.

00:10:02: Du kreierst den Bereich, den Space wo du erfolgreich bist und deswegen schottet dich ab!

00:10:07: Schottet Dich Ab von Negativität.

00:10:09: Schottete Dich ab von Gedanken die da nichts zu suchen haben und sei weiter fokussiert.

00:10:13: ich wünsche es dir vom Herzen dass du erfolgreich ist.

00:10:15: Deswegen wir bänden mir diesen Podcast mit den Worten Make It Happen.

00:10:21: Das war MAKE IT HAPPEN Dein Erfolgs Podcast Nummer eins.

00:10:25: wenn dir der podcast gefallen hat abonniere ihn doch direkt um keine Folge mehr zu verpassen.

00:10:30: Außerdem zeige diese Folge mit deinen Freunden.

00:10:33: Ich würde mich besonders freuen, wenn du weiter in meinen Weg hier und auf Social Media verfolgt und dir Zeit für eine Bewertung nimmst!

00:10:40: Wir hören uns dann persönlich in der nächsten Folge.

00:10:42: Vielen Dank!