Was ich im Verkauf gerne vor 10 Jahren gewusst hätte 🎙️ Serie 2|3 #116

00:00:08: Make it happen!

00:00:10: Herzlich willkommen zu deiner Volkspodcast Nummer eins von Lukas Stadiospark.

00:00:14: Begleite mich auf meiner persönlichen Reise und erfahre wertvolle Learnings aus fünfzehn Jahren Vertriebserfahrung und aus Experteninterviews, lasst uns zusammen deinen Sales- und Marketing Skills verbessern und ein erfolgreiches Business Mindset kreieren.

00:00:28: Make It Happen steht für Action also let's go.

00:00:37: Herzlich willkommen zurück zu deinem Podcast.

00:00:39: Schön, dass du wieder einschaltest!

00:00:41: Ja jetzt gibt's den zweiten Part von der Serie und umso schöner ist natürlich auch das wir hier zusammen tiefer reingehen können denn es sind viele Fehler die ich über die Jahre gemacht habe was ja völlig legitim ist.

00:00:56: aber nur weil ich sie gemacht hat musst du sie ja nicht machen und dementsprechend Es ist ganz wichtig, dass wir jetzt zusammen auch noch mal die weiteren Punkte besprechen werden.

00:01:04: Der letzte Mal schon einige Punkte besprochen wo man ja sagen muss Puh!

00:01:08: Das waren schon so ein paar Learnings.

00:01:10: das bringt dir definitiv relativ schnell Geld und auch Zeit zurück und am Ende ist es ja darum Wir wollen in der kurzen Zeit haben, möglichst diese Potenziale nutzen.

00:01:22: Denn der Kunde – und das ist ein Riesen-Learning!

00:01:24: Der Kunde wartet nicht wie man so schön sagt wenn du es nicht machst, machst jemand anderes und er macht es besser und schneller.

00:01:29: Und es geht ja auch nachher darum den Kunden zu begeistern.

00:01:32: und heutzutage wissen wir ja nur eins Komma sieben Sekunden bis maximal drei Sekunden hört uns einen Kunde noch zu und umso wichtiger ist es doch dann das Potenzial Wenn wir es geschafft haben den Kunden durch ein Pfanne laufen zu lassen dass wir den Kunden auch begeistern und abschließen können.

00:01:48: Oder möchte ich direkt auf den ersten Punkt reingehen, was hätte ich gerne schon im Verkauf bereits vor zehn Jahren gewusst?

00:01:56: Und Punkt Nummer eins ist für mich das Thema du willst jeden Kunden abschliessen!

00:01:59: Ich hatte letztens mit einem Kunden in meinem Mentoring ein Gespräch und der meinte so zu mir Lukas, ich will dir einen Rabatt geben weil er ist so viel am falschen und das ist ganz wichtig Ja, ich bin da schon länger dran.

00:02:14: Dass ich diesen Kunden abschließe und dass sich mit den Kunden irgendwie jetzt eine Lösung

00:02:17: finde.".

00:02:18: Und aber meine erste Reaktion auf diese ganze Thematik, warum willst du so einen solchen Kunden gewinnen?

00:02:25: Und ein anderer Freund von mir der eine Agentur hat meinte zu mir Lukas, wenn die eine Sache gelernt habe dann werde ich nicht mehr diese Kunden abschließen, die A wenig Geld mir bringen, aber B – mir unglaublich viele nerven!

00:02:39: ziehen und das ist halt so die genau diese richtige thematik.

00:02:42: oftmals sind die kleinen kunden die Kunden, die sich das gerade so leisten können.

00:02:46: Die gründen die auch sehr oft schon am ende sind sie sagen ah dass es der letzte versuch sind sehr oft die Kunden die leider und ich mag das gar nicht böse meinen Auch eine unnatürliche erwartungshaltung haben einer wartungshaltungen die einfach unrealistisch ist.

00:03:00: Und da muss man sich manchmal die große frage stellen warum ist das auch so?

00:03:03: Ich meine Die Erwartungshaltung ist natürlich klar, jeder Kunde will Erfolg.

00:03:07: Und du musst dafür auch da sein und einstehen dass man Erfolg generieren kann.

00:03:11: aber es gibt ja auch Grenzen, Grenzen was natürliches und Grenzen wo man sagen kann bis hier kann ich gehen und auch einen Kunden begeistern.

00:03:22: Ab dieser Stufe wird es unrealistisch, unrealistische rund um die Uhr.

00:03:26: Vierundzwanzig Stunden erreichbar zu sein und realistisch mit möglicherweise dem Werbebudget den Kunden genau das Ziel zu erreichen was er sich wünscht.

00:03:35: Und ab dem Moment ja meckert er irgendwie oder wartet gar nicht ab will Ergebnisse schon nach sieben Tagen haben.

00:03:42: Das ist ganz wichtig dass du mir vornherein die Frage stellst Ist das ein Kunde der dir zwar Geld bringt aber Diamende mehr kosten wird?

00:03:51: als er dir bringt auf Grundlage von Nerven, Zeitaufwand.

00:03:55: All diese Themen und da sind sensible Trigger von vornherein, wo du drauf achten solltest der Kunde fälscht um jeden Preis.

00:04:02: will er das Risiko umgehen?

00:04:03: Um jeden Preis Willer Rabatte irgendwo auch ein Entgegenkommen haben eine Sicherheit haben ständig kritische Fragen Und ich sag gar nicht dass es nicht schlimm ist aber so bis zum letzten Moment ist eigentlich noch im Raum Dass da irgendwas komisches ist.

00:04:21: bei Punkt Nummer zwei und das ist auch das ganz wichtiges Thema deine Verfügbarkeit.

00:04:26: Heutzutage ist sehr wichtig, der Kunde erwartet eigentlich dass du rund um die Uhr verfügbar bist.

00:04:30: Warum?

00:04:30: Weil wir es einfach über Social Media und allgemein schon gewohnt sind.

00:04:33: also sorry wir sind gewohnte dass jemand rund um Die Uhr verfügt war ist aber Ganz wichtig.

00:04:40: stellt ihr die große Frage Wann macht eine für Verfügbarkeits Sinn Und wann ist eine Verfügbarkeit auch nicht notwendig?

00:04:46: bedeutet?

00:04:47: Immer dann, wenn ich selbst als Person nicht gebraucht werde.

00:04:50: Es ist wichtig dass du Automationen, Chatroboter und also was integrierst wo ein Kunde das Gefühl hat Ich bin erreichbar oder kriege eine Automation nach dem Motto schönen Guten Tag Herr Müller schön.

00:05:00: Vielen Dank für ihre Anfrage!

00:05:01: Ich werde mich zeitnah bei Ihnen wieder melden, da weiß der Kunde aber zumindest die Nachrichtes angekommen Oder wo ich über einen Chatrobot dann ein zwei Sachen auch schon beantworten kann.

00:05:10: Und da wo es darauf ankommt, wo deine Person gefragt ist musst du aber ganz klar definieren zu welchen Zeiten und wie.

00:05:17: Aber der Kunde darf nie das Gefühl haben dass du nicht erreichbar bist und diesbezüglich ist so ein bisschen auch meinen Lieblingstage für den Bereich Closing Mittwoch Donnerstag und Freitag.

00:05:28: warum gerade so Donnerstag, Nachmittagabend mega geil und Closinggespräche zu führen auch am Mittwoch oder Freitag-Vormittag.

00:05:34: Montag ist wirklich ein Tag.

00:05:36: Es sind viele Leute erstmal so in dieser ganzen Struktur drin obwohl ich meine Empfehlung an dich das am Sonntag Abend immer mache um einfach nie das Gefühl zu haben Ich laufe irgendwie einen Montag hinterher.

00:05:45: aber das ist ein anderes Thema.

00:05:47: Das heißt auch mal das Thema Verfügbarkeit.

00:05:48: Definiere deine Verfügbarheit So dass du alles gehändelt bekommst privat genauso beruflich.

00:05:53: Und dann sind wir auch bei den nächsten Punkten.

00:05:56: das Thema vieles Vertrauen, fehlender Proof of Concept.

00:05:58: Schon mal wenn du mit einem Kunden in Termin legst, dann kennt der Kunde dich ja kaum.

00:06:03: und heutzutage sagt man Der Kunde ist siebzig Prozent schon vorher gepreift über deine Informationen und über das was Du bietest.

00:06:10: auf Grundlage dessen Was Du preisgib bedeutet?

00:06:14: Was machst Du Heutzutages schon sei es Podcast Interviews Social Media Webseiten Paid Ads Zeitungsartikel annoncen irgendwo wurde veröffentlicht wurdest dein buch geschrieben linked link in all diese möglichen Themen die du machen kannst damit der kunde sagen kann ich kann was über ihn herausfinden weil umso mehr proof da ist um so mehr vertrauen es dar und umso schneller schießt auch der Kunde ab.

00:06:40: Ich meine, Der kunde der in den gespräch reinkommt und sagt ja ich kenn sie schon über denen die ecke Und ich habe ja schon viel erfahren und achja und das interview was wir gemacht haben war ganz ganz toll dann wirst du immer eine Sackler haben.

00:06:51: Du hast einen Vorschuss von Vertrauen und das bewirkt, dass der Kunde in einer gewissen Form schneller kaufen wird.

00:06:57: Das heißt stellt ihr mir große Frage gerade wenn der Kunden ein Termin bucht was kann zu ihm zur Verfügung stellen?

00:07:03: Dass er möglicherweise schon auch nochmal reintauchen kann?

00:07:06: wichtig.

00:07:07: kein kunde guckt sich sechzig Minuten Videomaterial an aber ein Kunde guckte sich gerne mal ein zwei minuten etwas schon an und wird auch noch einmal vorgebrieft.

00:07:14: da können natürlich Testimonie Videos helfen all diese thematik.

00:07:18: Und dann, nächster Punkt und das ist einer so der wichtigsten Punkte des Themas.

00:07:21: Ich höre immer mein Funnel!

00:07:24: Der muss super gut sein.

00:07:26: Opener, setter, closer... ich sag dir ganz ehrlich wenn du ein Produkt verkaufst für zwei tausend Euro wofür brauchst du diese siebzehn Produkt- Stufen da drin?

00:07:34: Das wird doch viel zu kompliziert.

00:07:35: Schau mal Eine Sache ist immer, wenn der Kunde kaufen will, will er jetzt kaufen.

00:07:40: Wenn der Knde zu McDonalds kommen will oder was?

00:07:42: Jetzt essen!

00:07:43: Wenn er jetzt zu einer Tankstelle fährt, was will er denn jetzt

00:07:45: tanken?!

00:07:46: Wenn er zu dir kommt will er was?

00:07:47: Will jetzt kaufen!

00:07:49: Das bedeutet natürlich es ist sehr einfach unser Lob gesprochen aber was dahinter steht ist... Der Kunde ist irgendwann auch genervt wenn es zu viele Prozesse sind und es ist wichtig den Kunden vorzukwalifizieren.

00:08:00: Aber es ist auch wichtig zu sagen wo ist denn meine Grenze?

00:08:03: Wo ist dann meine Grenzen?

00:08:06: Da muss ich den Kunden zwar begeistern und abholen, aber da kann ich ihn jetzt auch abschließen.

00:08:11: Und deswegen ist es auch wichtig so ein Soft-Close da einzubauen.

00:08:14: wenn ich das von Gespräch heute nochmal zusammenfassen darf Herr Müller!

00:08:17: Dann ist mir aufgefallen X, Y und Z Das würden wir zeitnah gerne zusammen angehen, d.h.

00:08:23: da wie kurz von Ihrer Seite aus einem Fragenbaum gefällt Ihnen das Produkt Erster Soft Close.

00:08:27: Der Kunde verkauft sich ja selbst das Produkt.

00:08:29: Und es ist ganz wichtig, dass du das in Gesprächen einführst!

00:08:32: Ich kann auch gerne mal ein Closing-Gespräch für dich hier mal aufnehmen und mal komplett runter darlegen weil das ist ganz richtig von der Verkaufspsychologie, dass wir viele Manipulationen und Positiven meine ich das... Verkauftechniken einbauen wo der Kunde optimal begleitet ist und zum kaufen Hingeleitet wird und das ist halt ein ganz, ganz wichtiger Punkt.

00:08:54: Das heißt den Pfannen nicht zu kompliziert machen.

00:08:56: stell dir vor du kaufst ein iPhone Und der Verkäufer sagt es gibt das iphone.

00:08:59: fünfzehn sechzehn und siebzehn Zwar hundertsexten fünftigen Gigabyte Fünfhundert zwölf einen terabyte.

00:09:05: ach gelb grünen blau.

00:09:06: die blau habe ich gerade Nicht aber ich hätte auch die Kopfhörer in gelb.

00:09:09: und des iPad Ja das hab ich jetzt nicht mehr da Aber die tüte ist weiß sehr gut dass würde ja passend zu dem grüten iphone.

00:09:15: dann deckt ihr oh mein Gott Gib mir mal eine liste.

00:09:17: Ich nehme das mit nach hause okay?

00:09:18: Und was ist halt ganz ganz wichtig?

00:09:20: dass du da diesbezüglich einen klaren Fokus hast.

00:09:23: Und dann haben wir noch das Thema Kontaktpflege.

00:09:25: Kontaktpfleger ist so unglaublich wichtig, dieser schöne Satz!

00:09:28: Ich war der wichtigste Mensch beim Abschuss aber der größte Bettler bei der Betreuung und ich glaube es sind ganz wichtiger Punkte.

00:09:35: Was kannst Du tun über Automationen?

00:09:38: Über Kontaktpunkte?

00:09:39: Über Touchpoints?

00:09:40: Man sagt auch zwischen sieben bis elf Touchpoints solltest man pro Jahr mit seinem Kunden haben.

00:09:45: was kann zu tun um den Kunden dazu begeistert und ganz ganz wichtig Der Kunde muss das Gefühl haben, du bist da.

00:09:51: Stell dir mal vor, du gehst in den Fitnessstudio und der Trainer, du brauchst keine Hilfe aber er sagt einfach nur schön dass du da bist oder er sieht dich am Gerät zeigt den Daumen hoch und sagt hey cool viel Spaß beim Training!

00:10:02: Automatisch wahrgenommen.

00:10:03: Ihr habt ja gar nicht über etwas Sinnvolles gesprochen, aber du hast dich wahrgenommen geführt und das ist ein ganz wichtiger Aspekt.

00:10:09: was kannst Du tun damit dein Kunde sich Über die Laufzeit über den Thema Betreuung wahrgenommen wird?

00:10:15: okay Dementsprechend schön reingehen all in gehen und nimm dir diese Punkte nochmal schreibt sie dir runter und krieg einen Gefühl dafür Ob du diesbezüglich diese Themen auch schon so gut umgesetzt hast, weil sie sind so Kleinigkeiten.

00:10:29: Aber die geben ein ganz großes Volumen was das Thema Erfolg angeht und deswegen ja rocken wir die nächste Woche zusammen.

00:10:36: Es ist Sommer Das heißt Sommer heisst auch gute Laune und Gemis.

00:10:40: es glaubt mir wenn es warm ist.

00:10:42: ich verstehe dass aber dann stehen bisschen früher auf guckt dass du positiv drauf bist Guckt, dass du manche Sachen schon ... Wenn am Wochenende da steht, dass manche Sache schon sehr früh morgens abhandelt.

00:10:53: Weil am Ende eines Tages und das ist ganz wichtig die Zeit kriegst Du nicht zurück!

00:10:57: Und ich habe gerade in dem Buch gelesen, Diways Zero der Sweet Spot wo man nachher unser Leben am meisten genießen sollte, ist zwischen vierzig und fünfzig genau gesagt ab siebenund dreißig aufwärts zweiundvierzig bis achtenvierzig weil du bist sowohl gesund als auch hast Geld.

00:11:15: Wie wichtig ist es doch dann, sich schon in diesen Zwanziger bis Dreißigern ein gutes Portfolio aufzubauen und Vollgas zu geben?

00:11:22: Damit du einfach später nicht erst mit Fünfe und Sechzig oder so das Leben genießen kannst.

00:11:26: Und den Impuls wollte ich dir nochmal sehr gerne geben!

00:11:28: Deswegen lass uns das zusammenrocken.

00:11:30: Ich finde schön dass du hier dabei bist und dir die Zeit nimmst.

00:11:33: deswegen auch gerne mal einmal gerne teilen Und auch Liken, das hilft mir natürlich auch.

00:11:38: Wenn ihr hier im Kommentar reinkommt damit dieser Podcast ein bisschen gepusht wird.

00:11:41: deswegen wir beenden diesen Podcast und ich wünsche ganz viel Erfolg für diese Woche mit den Worten Make it happen!

00:12:07: und die Zeit für eine Bewertung nimmt.

00:12:09: Wir hören uns dann persönlich in der nächsten Folge.

00:12:11: Vielen Dank!